من خسارة 450 ألف إلى إيرادات 2 مليون
الشاب الريادي لي تشيوي، الذي كان ينشر يوميًا على الأقل منشورًا على WeChat Moments ويواصل تحديث مدونته العامة، والذي أثار ضجة كبيرة في سن الـ22 العام الماضي، لم ينشر أي شيء على WeChat Moments منذ عدة أشهر. في بداية هذا العام، قال بعض المستخدمين على الإنترنت إنه لم يعد صغيرًا ويجب أن يفعل شيئًا ذا قيمة. شعر لي أنهم على حق. الآن في سن الـ23، بدأ يعيش حياة أكثر هدوءًا.
هذا العام، تحول من منصة البث المباشر التقني إلى تقديم خدمات الاستعانة بمصادر خارجية للبرمجيات التقنية، مما يمثل بداية جديدة له. حيث يقدم لعملائه خدمات التصميم والتطوير الشاملة، ويساعدهم في إكمال تطبيقات الويب الصغيرة (Mini Programs)، وتطبيقات الهاتف المحمول (App)، والمواقع الإلكترونية، ومنتجات الذكاء الاصطناعي، ومنتجات البلوك تشين. ومن بين عملائه في مجال الاستعانة بمصادر خارجية للبرمجيات أكثر من 20 شركة، بما في ذلك شركة التعليم العملاقة “Xiaoyuan Souti”، وشركة التعليم عبر الإنترنت “Fenbi”، وشركة الذكاء الاصطناعي الناشئة “Zhongke Shituo”، وقد أكمل لهم أكثر من 40 مشروعًا متنوعًا.
منذ أن تحولت الشركة إلى تقديم خدمات الاستعانة بمصادر خارجية للبرمجيات، تجاوزت إيراداتها في النصف الأول من عام 2018 مليوني يوان، مع تحقيق أرباح تزيد عن 500 ألف يوان. كما وصل عدد الموظفين بدوام كامل وبدوام جزئي مؤخرًا إلى 15 موظفًا. على الرغم من أن هذه الأرقام صغيرة، إلا أن الشركة قد نمت خلال هذا العام واكتسبت رؤى جديدة ومشاعر جديدة.
اليوم، عاد لي تشي وي للظهور علانية أمام الجميع، وأجرينا معه المقابلة التالية.
برنامج Jiangsu TV "أقوى دماغ"
التطبيق الرسمي "أشعل دماغك"
بالتعاون مع شركة تصميم Lan Shi Media
تقديم خدمات التصميم والتطوير الكاملة للعميل
تم الحصول على إذن من العميل لعرض المشروع
سؤال: لماذا تعتقد أن خدماتك الخارجية مطلوبة؟
لي تشيوي: أولاً، عندما يكون لديهم مشروع في أيديهم وفكرة يرغبون في تجربتها، إذا كانوا بحاجة إلى توظيف فريق كامل، فإن العثور على مقاول خارجي غالبًا ما يكون خيارًا أقل تكلفة في ظل ارتفاع تكاليف توظيف المهندسين حاليًا.
عروضنا في السوق تميل إلى أن تكون معقولة نسبيًا، لذا فإن اختيارنا له ميزة وهي التكلفة المنخفضة، بالإضافة إلى المرونة. إذا كنت تريد توظيف مهندسين بدوام كامل، فستحتاج إلى الاحتفاظ بهم بشكل دائم، ولا يمكنك ببساطة إنهاء خدماتهم بعد إطلاق المشروع. نحن كعاملين مؤقتين موثوقين نعتبر حاجة أساسية.
ثانيًا، هناك بعض الشركات الكبيرة التي نتعاون معها والتي ستوكل إلينا بعض المشاريع أيضًا، لماذا؟ لنفترض أن لديك شريكًا خارجيًا موثوقًا جدًا، تعلم أنهم يعملون بجدية وجودة عالية، تمامًا مثل الموظفين الداخليين للشركة. في بعض الأحيان، عندما لا يكون لدى الشركة الموارد البشرية الكافية للقيام بمشروع ما، ستختار إسناد المشروع إلى شريك خارجي موثوق.
إذا تم تنفيذ المشروع داخليًا، فإن التكلفة غالبًا ما تكون عالية جدًا، حيث يتراوح راتب المهندس بين عشرين إلى ثلاثين ألف يوان. بينما في حالة الاستعانة بمصادر خارجية مثلنا، تكون التكلفة أقل نسبيًا. لماذا تكلفتنا منخفضة؟ أحد الأسباب هو أننا نستخدم نظام الحوافز القائم على تقاسم الأرباح، مما يمكننا من الاستفادة بشكل أفضل من المواهب. يمكننا تعيين شخص واحد للقيام بكل الأعمال الفنية المتعلقة بواجهة المستخدم والخلفية، بينما تتطلب الشركات الأخرى ثلاثة أشخاص للقيام بنفس العمل. أنا أعطي هذا الشخص ضعف الراتب، بينما أقوم بتعيين شخص واحد فقط للقيام بالعمل.
على سبيل المثال، إذا كانت تكلفة توظيف 3 مهندسين تبلغ 60 ألف يوان، فأنا أعطي هذا المهندس 40 ألف يوان، وهو يقوم بكل هذه المهام بمفرده، وسيكون سعيدًا بذلك، ونحن نوفر المال أيضًا. بهذه الطريقة، يتم أيضًا تقليل تكاليف التواصل، وأحيانًا تكون أكثر كفاءة من وجود شخصين أو ثلاثة.
ولكن في الشركة، هذا غير ممكن. قد يكون هناك أشخاص ذوو كفاءة عالية في الشركة يمكنهم القيام بكل هذه المهام، ولكن هذا مرهق للغاية، ولا يؤدي إلى زيادة الراتب. لذلك، يقوم هذا المهندس بالعمل على الواجهة الخلفية (Backend)، بينما يتولى شخص آخر العمل على الواجهة الأمامية (Frontend). نظام الحوافز في الشركة هو: كل شخص يحصل على مبلغ معين شهريًا، سواء كنت أعمل على الواجهة الخلفية فقط أو قمت بكل المهام، فإن المبلغ يبقى كما هو. لذلك، ليس لدى المهندس الدافع للقيام بمثل هذا العمل الشاق.
تطبيق "آي دا تشو" الصغير
التعاون مع شركة "آي دا تشو"
مساعدة العميل في تطوير الواجهة الأمامية للتطبيق الصغير
تم الحصول على إذن من العميل لعرض المشروع
بالإضافة إلى ذلك، لدينا جزء من المهندسين يعملون بدوام جزئي، ويكون أجرهم أقل قليلاً من أولئك الذين يعملون بدوام كامل. في بعض الشركات، هناك وظائف لا تتطلب الكثير من العمل، ولكنهم كموظفين بدوام كامل يحتاجون إلى دفع رواتبهم طوال الشهر. أما في حالتنا، نحسب الرواتب بناءً على حجم العمل، فقد ينتهي مشروع ما في أسبوعين، لذلك ندفع لهم مقابل أسبوعين من العمل. بالإضافة إلى ذلك، فإن مهندسينا هم أشخاص عمليون للغاية، فهم يعملون في وظائف رئيسية في شركات كبيرة، ويعملون معنا بدوام جزئي، ويكونون سعداء إذا تمكنوا من كسب 10 إلى 20 ألف يوان إضافية في الشهر. ولكن إذا كنا نريد توظيف مهندسين بدوام كامل، فإن رواتب المهندسين الجيدين في بكين يجب أن تكون أكثر من 20 ألف يوان.
في الوقت نفسه، عند التعاون مع الشركات الكبيرة، فإن الأشخاص الذين يتعاملون معهم يكونون كثيرين، أما هنا، يمكن لشخص واحد أن يتعامل مع ثلاثة إلى خمسة أشخاص من الطرف الآخر. أتذكر عندما بدأت أول مشروع لي مع Quzhibo، كنت أعمل بمفردي في ذلك الوقت، وكانت الشركة قادرة على تحقيق أرباح، لأنني كنت أقوم بمهام الترويج والبرمجة بمفردي. على الرغم من أن الأرباح لم تكن كبيرة، حيث كان الدخل الشهري بضعة آلاف فقط، والأرباح حوالي عشرة إلى عشرين ألف يوان. لكنني جمعت عددًا كبيرًا من المستخدمين، وإذا أخذنا في الاعتبار قيمة المستخدمين، فإنني في الواقع كنت أحقق أرباحًا جيدة.
لذلك كنت أعرف منذ وقت مبكر أنه كلما زاد عدد الأشخاص الذين يمكنهم العمل في جميع المجالات في الشركة، كلما كان بإمكانهم القيام بكل شيء، ويمكن لشخص واحد إنجاز الكثير من المهام، وبالتالي تستطيع الشركة البقاء بشكل أفضل. شخص واحد يمكنه القيام بالاختبارات، وكتابة المحتوى، والعمل في التسويق، وحتى البيع. الشركات الصغيرة تحتاج إلى أشخاص متعددين المهارات، يمكنهم إنجاز جميع المهام، حيث يمكن لشخص واحد القيام بالعديد من الوظائف، وشخص آخر يمكنه أيضًا القيام بالعديد من الوظائف، ويجب ملء وقت الشخص بالكامل. إذا كان يعمل في الاختبارات، فيجب أن يكون مشغولًا بالاختبارات طوال اليوم، ولديه دائمًا عمل للقيام به. إذا كان يعمل في المبيعات، فيجب أن يكون مشغولًا بالمبيعات طوال اليوم. عندما تكون مهام المبيعات قليلة، يجب أن يشارك أيضًا في الاختبارات.
من واقع تجربتي الشخصية، فإن كسب راتبك مرة أخرى أمر صعب حقًا. في ذلك الوقت، كنت أعتقد أن قدراتي جيدة، خاصة وأنني كنت أعمل في شركة إنترنت كبيرة. عندما بدأت مشروعي الخاص، ولأنني كنت أمتلك بعض العلاقات في الدوائر المهنية، تمكنت من دعوة بعض الأشخاص لإجراء بث مباشر، لكن مع ذلك استغرق مني الأمر نصف عام حتى أصل إلى دخل شهري يتراوح بين 30 إلى 40 ألف يوان، مع ربح يتراوح بين 10 إلى 20 ألف يوان.
لقد استخدمت الكثير من الموارد، لكنني كسبت القليل من المال. وهذا يوضح أنه لكي تكسب المال، في رأيي الشخصي، يجب أن تبذل الكثير من الجهد. في شركتنا، بذلت الكثير من الجهد، وكذلك فعل زملائي، وحتى تلك الشركات الكبيرة مثل Alibaba و Huawei، يعمل مهندسوها لساعات طويلة، ولهذا يكسبون الكثير من المال.
سؤال: ما هو الجانب الأصعب الذي واجهته أثناء العمل في مجال الاستعانة بمصادر خارجية؟
لي تشيوي: التحديات التي تواجهها الشركة مع زيادة حجمها. قمنا بمشروع بث مباشر للإجابة على الأسئلة، وكان ذلك أول مرة نعمل فيها كمهندسين في مجال الاستعانة بمصادر خارجية. في ذلك الوقت، كنا نشارك في مشروع واحد فقط، وكان بإمكاننا إنجازه بشكل جيد، ولكن عندما زاد عدد المشاريع لاحقًا، على سبيل المثال، وصلنا إلى 10 مشاريع، لم يكن من الممكن أن نتعامل معها بنفس الطريقة التي كنا نتعامل بها مع مشروع واحد، حيث لا يمكن لشخص واحد أن يدير كل شيء بمفرده، بل يجب أن تسمح للآخرين بإدارة المشاريع، ولا يمكنك المشاركة الكاملة في كل مشروع، وبالتالي ستواجه تحديات مع زيادة عدد المشاريع وحجمها.
每个人都是独特的，无法让项目经理完全按照你的思维和方式行事。尤其是那些完全没有技术背景的项目经理，可能会遇到其他问题，比如如何与客户沟通等。不可能每一句话都按照你的想法来表达。那么，怎样才能让别人像你一样呢？我逐渐意识到，这是不可能完全控制的。
تطبيق WeChat "قاموس اللغة الصينية الكبير"
التعاون مع شركة تصميم Lan Shi Media
تقديم خدمات التصميم والتطوير الشاملة للعملاء
تم الحصول على إذن من العميل لعرض المشروع
لذلك، بدأنا الآن في تشكيل عملية معينة لجعل العملية بأكملها تحت سيطرتي. على سبيل المثال، سنتواصل مع العميل بشأن مشروع ما، ونرسم خريطة ذهنية، ونحلل النقاط الرئيسية لوظائف المشروع، ونشكل عرض أسعار، ثم نتفاوض مع العميل بشأن التعاون. خلال هذه العملية، أدركت أنه من الناحية الإدارية لا يمكن أن أطلب التفاصيل بهذا القدر، بل يجب فقط النظر إلى النتائج. على سبيل المثال، عندما يتحدث البائع مع العميل عن المشروع، لا يجب أن أهتم بكيفية إجابته على كل سؤال من العميل، بل يجب أن أنظر إلى ما إذا كان قد نجح في التفاوض أم لا، وإذا لم ينجح، فما هو السبب، يجب أن نهتم بأهم القضايا.
باختصار، التحدي الذي واجهته هو الانتقال من إدارة مشروع واحد مع فريق صغير مكون من شخصين أو ثلاثة، إلى إدارة ما يقارب عشرة مشاريع مع فريق يتراوح بين عشرين إلى ثلاثين شخصًا. السؤال الرئيسي كان: كيف يمكن جعل العمليات داخل الشركة أكثر منهجية؟ وكيف يمكن تقديم أفضل تجربة ممكنة للعملاء؟ حتى مع توسع حجم الشركة، كيف يمكن ضمان أن كل موظف يعمل وكأنه مؤسس الشركة، ويقدم أفضل تجربة للعملاء؟
سؤال: هل لديكم أي خطط للمستقبل؟
李智维: من العمل على 10 مشاريع في وقت واحد إلى العمل على 30 أو 40 مشروعًا في وقت واحد، هذا أيضًا سؤال كنت أفكر فيه دائمًا. يجب أن نحاول جعل العمليات أكثر توحيدًا، تمامًا مثل الإنتاج على خط التجميع.
في شركتنا، يعمل جزء من المهندسين بدوام كامل، بينما يعمل الجزء الآخر بدوام جزئي. ونحن نعتزم الاستمرار في هذا النهج في المستقبل، حيث سنوظف بعض المهندسين بدوام جزئي بدلاً من الاعتماد الكلي على العاملين بدوام كامل. هذا النهج يحمل العديد من الفوائد.
على سبيل المثال، إذا كنا نتحدث عن مشروع ضخم يضم 10 آلاف مشروع، فإننا نقوم بمطابقة المعلومات. نحن نعمل كمنصة معلوماتية، لذا فإننا لسنا من يكتب الكود فعليًا، ولكننا نعرف ويمكننا العثور على مهندسين متميزين في كتابة الكود. سأقوم بتعيين جزء أساسي من المهندسين بدوام كامل للقيام بهذا العمل. بالإضافة إلى ذلك، فإن العمل التصميمي يؤثر على تقدم التطوير اللاحق، لذا سأحاول تعيين مصممين بدوام كامل للقيام بهذا العمل. أما بالنسبة للأعمال الأخرى، مثل تطوير واجهة الويب، وتطوير التطبيقات، وإدارة الخلفية، فقد أقوم بتعيين مهندسين بدوام جزئي للقيام بها.
في المستقبل، مع التوسع الإضافي، لن نتمكن من القيام بكل شيء بأنفسنا، ولن نكتب كل الكود بأنفسنا. ما سنقوم به هو مطابقة المعلومات، والعثور على هؤلاء المهندسين الذين لديهم قروض سكنية، وضغوط، ولديهم وقت فراغ، ويرغبون في العمل بدوام جزئي. ولكن شركات العملاء لا تعرف هذه المعلومات ولا تملك وسائل الاتصال بهؤلاء الأشخاص. لذلك، نحن هنا لتسهيل التعاون بين المهندسين وشركات العملاء.
على سبيل المثال، موقع Taobao، المنتجات ليست مقدمة من Taobao نفسه، بل إن قدرته الرئيسية تكمن في مطابقة المعلومات، وهو يكسب المال من هذا الجزء، وبفضل ذلك أصبح منصة كبيرة. إذا كان Taobao قادرًا على إدارة مطابقة المعلومات لـ 10,000 تاجر، فنحن أيضًا قادرون على إدارة مطابقة المعلومات لـ 10,000 مشروع.
عندما يزداد عدد المشاريع، سنقوم بإنشاء نظام إدارة داخلي، حيث سيتم إدخال تقدم 10 آلاف مشروع، المسؤولين عنهم، وأعضاء الفريق في النظام. عندها يمكن رؤية حالة جميع المشاريع بشكل واضح داخل النظام، وكل ما نحتاجه هو التواصل مع مدير كل مشروع، وإجراء إشراف خفيف، دون الحاجة إلى إدارة كل عضو بشكل تفصيلي.
تطبيق WeChat الصغير "TogoCareer拼课"
تم الحصول على إذن من العميل لعرض المشروع
إذا واجهنا مواقف مثل عدم ملاءمة بعض مديري المشاريع، فقد لا يتم تنفيذ المشروع بشكل مرضٍ، وسنقوم بالتدخل لضمان استبدال الموظفين في الوقت المناسب. خلال هذه العملية، سنتعرف أيضًا على الفرق الموثوقة والأفراد الموثوقين. سنقوم بتكوين علاقات طويلة الأمد ووثيقة مع هؤلاء الأشخاص الموثوقين، سواء كانوا يعملون بدوام كامل أو جزئي.
أيضًا، نخطط أولاً لتنفيذ المزيد من المشاريع الصغيرة نسبيًا، مثل المشاريع التي تتراوح تكلفتها بين 50,000 إلى 80,000، والتي يمكن لفريق مكون من مهندسين أو ثلاثة إنجازها. بالنسبة لهذه المشاريع الصغيرة، لدينا ثقة بأنه حتى لو فشلت تمامًا، يمكننا تحقيق ربح كافٍ لإعادة المحاولة أو تعويض الخسارة من خلال أرباح مشاريع أخرى. في نفس الوقت، نؤمن بأن زيادة عدد المشاريع ستمكننا من بناء قاعدة أوسع من العملاء والتوسع بشكل أفضل.
سؤال: يبدو أنك حاليًا تقوم بالإدارة والتنسيق بمفردك، وتقريبًا تهتم بكل شيء، فهل تواجه أوقاتًا تشعر فيها بأنك مشغول أكثر من اللازم، وهل قد يؤثر ذلك على خدمة العملاء؟
جواب: نعم، بالتأكيد هناك أوقات أشعر فيها بالضغط بسبب كثرة المهام، ولكنني أحاول دائمًا تنظيم وقتي بشكل جيد لضمان تقديم أفضل خدمة ممكنة للعملاء. بالإضافة إلى ذلك، أعتمد على بعض الأدوات والتقنيات التي تساعدني في إدارة المهام بكفاءة. إذا شعرت بأن العبء كبير، فأنا أفكر في توسيع الفريق لضمان استمرارية الجودة في الخدمة.
لي تشيوي: الوضع الحالي هو أن لدينا 3 أشخاص يديرون جميع المشاريع، وحاليًا لدينا حوالي 10 مشاريع. بشكل عام، نصف هذه المشاريع يتمتع مهندسوها بحماس كبير وهم نشيطون جدًا، ولا يحتاجون إلى الكثير من الوقت للإدارة. أما النصف الآخر، أي حوالي 5 مشاريع، فهي تحتاج إلى بعض الدفع والتوجيه. في الوقت الحالي، يمكننا إدارتها بشكل عام.
بالطبع، نحن الثلاثة أثناء إدارة الأعمال، نحتاج أيضًا إلى مناقشة مشاريع جديدة، لذلك غالبًا ما نكون مشغولين جدًا. في هذه الحالة، نتبع الأولويات ونقدم خدمة أفضل للعملاء الذين تم إبرام العقود معهم بالفعل، ونحاول تقديم أفضل خدمة ممكنة للعملاء المحتملين الذين لا يزالون قيد التفاوض. عندما يكون الضغط كبيرًا، نفكر في زيادة عدد الموظفين.
سنقوم تدريجيًا بتشكيل هيكل تنظيمي مسطح كهذا، حيث يكون في القاعدة الأشخاص الذين يكتبون الكود ويصممون واجهات المستخدم، ثم يأتي بعد ذلك قادة الفرق، وأخيرًا في الأعلى الإدارة، مما يشكل هيكلًا تنظيميًا من ثلاث مستويات.
سؤال: ذكرت سابقًا أن بعض المهندسين والمصممين يعملون بدوام جزئي، كيف وجدتهم؟
جواب: لقد وجدنا هؤلاء المهندسين والمصممين من خلال عدة طرق:
-
الشبكات الشخصية: استخدمنا شبكاتنا الشخصية للعثور على مهنيين موثوقين. غالبًا ما تكون التوصيات من الأصدقاء أو الزملاء طريقة رائعة للعثور على أشخاص موهوبين.
-
منصات العمل الحر: استخدمنا منصات مثل Upwork وFreelancer للعثور على مهندسين ومصممين يعملون بدوام جزئي. هذه المنصات تتيح لنا الوصول إلى مجموعة واسعة من المواهب من جميع أنحاء العالم.
-
مجتمعات عبر الإنترنت: شاركنا في مجتمعات عبر الإنترنت مثل GitHub وBehance وDribbble للعثور على مهنيين مبدعين. هذه المجتمعات غالبًا ما تكون مليئة بالأشخاص الذين يبحثون عن فرص عمل بدوام جزئي.
-
الإعلانات: قمنا بنشر إعلانات على مواقع الوظائف والمنصات الاجتماعية للعثور على مرشحين مناسبين. هذا يتيح لنا الوصول إلى مجموعة أكبر من الأشخاص المهتمين بالعمل بدوام جزئي.
-
التعاون مع الجامعات: تعاونا مع الجامعات والمعاهد التعليمية للعثور على طلاب أو خريجين جدد يبحثون عن فرص عمل بدوام جزئي. هذا يمكن أن يكون طريقة رائعة للعثور على مواهب شابة وطموحة.
من خلال هذه الطرق، تمكنا من بناء فريق متنوع من المهندسين والمصممين الذين يعملون بدوام جزئي ويساهمون في نجاح مشاريعنا.
لي جيوي: في البداية، كنا نعمل على منصة بث مباشر تسمى “كو لايف”، وهي منصة بث مباشر تقنية تقدم أيضًا دورات حول التصميم وما شابه. هذه المنصة تضم ما يقرب من 30 ألف مهندس ومصمم في مجال الإنترنت، وقد أضفت ما يقرب من ثلثهم على WeChat وتحدثت معهم عن خلفياتهم، بعضهم يعمل في شركات كبيرة مثل JD.com وAlibaba، بالإضافة إلى شركات ناشئة مختلفة.
في المحادثات السابقة والتفاعلات على WeChat Moments، تعرفوا عليّ، ووجدوا أننا نقوم حاليًا بأعمال الاستعانة بمصادر خارجية، مما قد يؤدي إلى تعاون معنا، وبالتدريج شعروا أن الأرباح جيدة، فانضموا إلينا كأعضاء بدوام كامل في الفريق.
يتعرف الناس على بعضهم البعض بشكل تدريجي. على سبيل المثال، يمكنك أن تسأله سؤالًا تقنيًا لمعرفة ما إذا كان بإمكانه المساعدة في الإجابة عليه، ثم تقدم له 2000 يوان لقضاء عطلة نهاية أسبوع معه، ثم تقدم له 20 ألف يوان لقضاء شهر من وقته بدوام جزئي، وهكذا يتم بناء المزيد من التعاون بشكل تدريجي.
في نفس الوقت، يمكنك أن تسأل الأصدقاء المقربين من حولك إذا كانوا يعرفون أي مهندسين يرغبون في العمل بدوام جزئي أو لديهم القدرة على ذلك. هنا عليك أن تسأل بلا تردد، حاول قدر الإمكان، فستجد من يجيبك في النهاية. بعد ذلك، ستقوم بمكافأتهم ماليًا مقابل عملهم، مما يشكل أول تعاون بينكم، والذي قد يتطور تدريجيًا إلى تعاون طويل الأمد.
لدينا الآن حوالي ثلاثين إلى أربعين شخصًا يمكننا التعاون معهم في أي وقت، وقد أكون قد سألت أكثر من ذلك، وهناك أيضًا العديد من الأشخاص الذين تقدموا للتعاون، وأحيانًا يكون من المؤسف أنني لا أتذكر بعض الأصدقاء الذين لم أتعاون معهم، فهم أيضًا ممتازون للغاية. ثم تحدثت مع حوالي خمسين إلى ستين شخصًا بشكل محدد، وخلال هذه العملية قمت بإجراء عملية فرز، واستبعدت أكثر من عشرة أشخاص بسبب مشاكل في السعر أو الوقت، وتركت حوالي ثلاثين إلى أربعين شخصًا تعاونت معهم، ومن بينهم عشرة إلى عشرين شخصًا تعاونت معهم عدة مرات.
لعبة البلوك تشين FOMOO
تم الحصول على إذن من العميل لعرض المشروع
سؤال: هل العملاء يأتون بشكل أساسي بهذه الطريقة أيضًا؟
لي تشيوي: نعم، هذا صحيح. كنت أعمل سابقًا على منصة بث مباشر، حيث كنت أقدم رقم WeChat لجميع المستخدمين، وإذا أضفتني على WeChat، يمكنني إضافتك إلى مجموعة للتواصل المباشر مع مقدمي المحاضرات التقنية. قاموا بإضافتي على WeChat، وعرفوا أنني مؤسس هذه المنصة، ورأوا في حسابي على WeChat بعض أخبار البث المباشر بالإضافة إلى قصص عن الفريق والمنصة.
هؤلاء الأصدقاء على WeChat، بغض النظر عمن يأتي ليسأل بعض الأسئلة وما شابه، سأخصص وقتًا للإجابة، كما أنني لا أقوم بحظر أي شخص في دائرة أصدقائي بشكل عام، وعندما أرى محتوى مثيرًا للاهتمام، أقوم بالإعجاب به، وأتواصل بانفتاح. هذا أمر مهم جدًا. في البداية، عندما لا يكون لديك أي شيء، يمكنك اختيار طريقة تكوين صداقات واسعة، والبحث عنهم من وقت لآخر للقيام ببعض الأشياء.
من الصعب أن نضمن أننا سنعمل على منتج واحد فقط طوال حياتنا، وقد نواجه الفشل في ريادة الأعمال، ولكن يجب أن نعمل على تراكم قاعدة المستخدمين والعملاء. لنأخذ نفسي كمثال: بعد أن امتلأ حسابا WeChat الخاص بي بالأصدقاء، قد يقوم عدد قليل منهم بحذفي بعد فترة، ولكن لا يزال هناك حوالي خمسة إلى ستة آلاف شخص يحافظون على اهتمامهم بي، ويحصل منشوري الأكثر شعبية على حوالي أربعمائة إلى خمسمائة إعجاب. هؤلاء هم الأصدقاء الذين تراكمت علاقتي معهم.
في وقت سابق، كنت أتحدث مع صديق حول موضوع ما، وهو أن عدد أصدقائك، سواء كان 100 أو 1000 أو 5000، هو في الأساس نفس الشيء، من حيث كسب المال، لا يوجد فرق كبير، لأنك لا تكسب المال معهم. في الماضي، عندما كنت أعمل على Fun Live، كنت أكتب الأكواد بنفسي وأقوم بالإعلانات، كنت أفعل كل ذلك بمفردي، وكانوا مجرد مستخدمين للبث المباشر، في الأساس كنت أكسب المال بمفردي، وكان ذلك شاقًا. ولكن عندما تتعاون مع 100 شخص أو 5000 شخص لتحقيق الدخل، فإن الأمور ستكون مختلفة تمامًا.
لذلك، يجب أن يكون أصدقاؤك على WeChat إما زملاءك في العمل أو عملائك، حتى تتمكن من التعاون بشكل وثيق مع 10 أو 50 أو 100 شخص. على سبيل المثال، لدى Jack Ma عشرات الآلاف من الأشخاص الذين ينفذون أفكاره، بالإضافة إلى ملايين التجار على منصته، لذا فإن Jack Ma يتعاون مع الكثير من الناس ويكسب الكثير من المال.
الأصدقاء على WeChat لا يتعلق الأمر بالكمية، بل بالجودة ومدى قوة التعاون معك. أنا الآن أحاول التعاون مع أكبر عدد ممكن من الأشخاص، وأسأل الآخرين عن أي شيء لا أفهمه، وأقيم روابط مع الأشخاص المتميزين. لذلك العملاء يأتون تدريجياً بهذه الطريقة، ففي النهاية نحن جميعاً في دائرة الإنترنت، وهم يأتون إما من دائرة الأصدقاء أو من خلال توصية من أحد الأصدقاء في الدائرة.
بالطبع، هذا يعتمد أيضًا على ما تفعله. إذا كنت عالمًا، فأنت تحتاج فقط إلى عدد قليل من الشركاء للبحث وكتابة الأوراق العلمية، والقيام بعملك بشكل جيد، والتركيز على التكنولوجيا الأساسية. أما إذا كنت تنوي بدء مشروع تجاري، فقد تحتاج إلى مساعدة الكثير من الأشخاص.
هذا الأمر يرتبط أيضًا بالشخصية الفردية، مثلي أنا، لا أشعر بالتعب عند التحدث مع الكثير من الناس، أحب تكوين المزيد من الأصدقاء، وأشعر بالفضول تجاه الآخرين، وقد كان الأمر كذلك منذ أيام المدرسة الثانوية، في المرحلة الإعدادية كنت أعرف معظم الأولاد في صفي.
إذا كان الشخص يفعل ما يحب وما يجيده، فلن يشعر بالتعب الشديد. قد لا يرغب الآخرون في التحدث مع آلاف الأشخاص، ولكنني أجد أن التعرف على أشخاص مختلفين وفهمهم أمر ممتع. لقد بدأت في توسيع دائرة معارفي منذ صغري، وأصبحت هذه عادة استمرت لسنوات عديدة، بالإضافة إلى خلفيتي في تعلم البرمجة والتكنولوجيا، لذا يمكن القول أن اتجاه تأسيس شركة لتطوير البرمجيات مناسب جدًا لي. عند بدء مشروع جديد، يجب أن تبدأ بما تجيده، وتستغل نقاط قوتك.
سؤال: مع وجود الكثير من الأصدقاء، كيف تحافظ على التواصل معهم أو تجعلهم يهتمون بك؟
لي تشيوي: أنا شخص منفتح إلى حد ما، ليس لدي أي أسرار، وأحب الشعور بالصراحة، حتى الأمور العاطفية، والصعوبات التي أواجهها، وبعض جوانب الحياة، أشاركها أيضًا. ستجد أن معظم الناس يتحدثون عن هذه الأشياء فقط مع بعض الأصدقاء المقربين أو الأشخاص المقربين منهم، ولكن إذا تحدثت عنها مع الجميع، فسوف يفهمونك أكثر، وعندما تصادق الجميع، فإن فرصك في كسب المال ستزداد بشكل كبير.
ليس فقط رواد الأعمال، بل قد تكون هذه العادة مفيدة أيضًا لأشخاص يعملون في مجالات أخرى. على سبيل المثال، بعض العلماء يكتبون مدوناتهم الخاصة وما إلى ذلك. في هذا العصر، توسيع نطاق تأثيرك، وفتح قلبك للتواصل مع الآخرين، ومشاركة عملك مع الآخرين، هي أمور جيدة جدًا.
سؤال: بما أن معظم عملائك يأتون من خلال أصدقاء WeChat، فكيف يتم تحويلهم إلى عملاء؟ كيف تجعلهم يعطونك المشاريع؟
لي تشيوي: الأمر بسيط، من وجهة نظري حول كيفية عمل التجارة عبر WeChat، فإن تطوير العملاء يتم من خلال الظهور يوميًا في دائرة الأصدقاء ونشر سجلات التحويلات وما إلى ذلك. أولاً، يجب أن يعرف الجميع أنني أعمل في هذا المجال، لذا إذا كنت تريد التعامل معي، يمكنك مراسلتي مباشرة في أي وقت. ستلاحظ أن بعض الأشخاص الذين يبيعون السيارات المستعملة يقومون بتغيير اسم WeChat الخاص بهم مباشرة إلى “سيارات مستعملة + رقم الهاتف”، وهو أمر مباشر جدًا ويعني: تعال، اتصل في أي وقت.
في الواقع، القناة التي نستخدمها حاليًا هي WeChat، وإذا كانت قنوات أخرى مثل حسابات WeChat الرسمية أو غيرها، فإن الأمر نفسه ينطبق. أولاً، يجب أن نرى الإعلان أو أن يتم رؤية إعلاناتنا، إما أن نكون نحن من يبادر بالسؤال أو بإرسال الإعلانات، أو أن نرى في دائرة الأصدقاء أو في أماكن أخرى من يسأل عما إذا كان هناك أي شخص يعرف فرقًا للعمل الخارجي، أو رؤية إعلانات الآخرين. هذه هي عملية مطابقة المعلومات. إما أن نرى هذه المعلومات بشكل سلبي، أو أن ننشر مثل هذه المعلومات بشكل نشط ليتم رؤيتها من قبل الآخرين. وببطء، عندما يعرف المزيد من الناس، تأتي الأعمال.
بالإضافة إلى المشاركة النشطة في الفعاليات وما شابه ذلك، هناك أيضًا بعض المشاريع التي تأتي من خلال شبكة معارف غير مباشرة، أو من خلال مهندسين تعاونت معهم سابقًا، أو من خلال توصيات الأصدقاء. أقوم بتقديم عمولة للأصدقاء الذين يقدمون التوصيات، مما يشكل قناة مستقرة. كما أن هناك مشاريع تأتي من خلال توصيات العملاء القدامى، أو عندما يقوم العملاء القدامى بمشاريع جديدة. هذه المشاريع تكون مبنية على الثقة، مما يجعل من السهل كسب العميل وإتمام الصفقة بسرعة.
سؤال: إذا كان هناك عميل قديم تعاون معه بشكل جيد، هل تفكر في التعاون طويل الأمد؟
بالطبع، نرحب دائمًا بالتعاون طويل الأمد مع العملاء الذين لدينا علاقة عمل جيدة معهم. نحن نقدر الثقة التي يمنحنا إياها العملاء ونحرص على تعزيز هذه العلاقات من خلال تقديم خدمات عالية الجودة ودعم مستمر. إذا كان العميل راضيًا عن خدماتنا ويعتقد أننا نضيف قيمة إلى أعماله، فنحن بالتأكيد نرحب بمناقشة فرص التعاون طويل الأمد لتحقيق أهداف مشتركة.
لي تشيوي: بالطبع، نعم، ولدينا بالفعل. على سبيل المثال، قمنا ببعض الأعمال لشركة التعليم العملاقة “Xiaoyuan Souti”، مثل تطوير H5 وتطبيقات WeChat Mini Programs، وهي علاقة جيدة جدًا. بالإضافة إلى ذلك، هناك شركة “Zhongke Shituo”، وهي شركة تعمل في مجال الذكاء الاصطناعي، قمنا بتنفيذ عدة مشاريع متعلقة بالذكاء الاصطناعي لهم، بما في ذلك إنتاج كتيبات المنتجات الخاصة بهم. هاتان الشركتان تعتبران من العملاء الكبار.
سؤال: مع وجود عملاء سعداء بالتعاون، لا بد من وجود عملاء لم يكن التعاون معهم سلسًا. ماذا لو حدث خلاف في منتصف التعاون، كيف يتم التعامل مع ذلك؟
لي تشيوي: نعم، هناك بعض الحالات، لكن لا يمكن اعتبارها تعاونًا غير سار. في السابق، كنا نعمل على مشروع لتوصيل الطرود، وعندما كنا على وشك الانتهاء، لم نكن نتلقى ردود فعل من الطرف الآخر، ولم يكن هناك تقدم نشط في المشروع، ربما لأنهم كانوا يعملون على منتجات أو مشاريع أخرى، ثم انتهى الأمر دون نتيجة. بالطبع، هذا نادر الحدوث.
على سبيل المثال، كانت هناك مشروعًا آخر ذو صعوبة تقنية كبيرة، جاء من خلال توصية صديق. في البداية اتفقنا على دفع دفعة مقدمة حوالي 5000 يوان لمحاولة تنفيذه، ولكن أثناء المحاولة اكتشفنا أن المشروع يتطلب أيضًا اختراق بروتوكول WeChat، وكانت الصعوبات التقنية كبيرة جدًا، لذا قمنا بإعادة الدفعة المقدمة ولم نقبل المشروع. منذ البداية اتفقنا على أن الأمر مجرد محاولة، وكان العميل متفهمًا لهذا الأمر.
في بعض الأحيان نواجه في مشروعنا بعض الحالات المشابهة، بالإضافة إلى بعض التأخيرات، ولكن لم تحدث أي خلافات قوية أو غير سارة.
سؤال: إذا لم ينجح مشروع معين في التفاوض، ثم عاد هذا العميل لاحقًا بمشروع آخر، هل سيتم اعتباره كشريك تعاون مرة أخرى؟
لي تشيوي: نعم، أنا شخص منفتح جدًا، ولا أقوم بحذف الأشخاص من قائمة أصدقائي بشكل نشط. كل بيت لديه مشاكله الخاصة، ولا يوجد شخص شرير تمامًا. شخص قد يبدو باردًا جدًا في عيون الآخرين، قد يكون شخصًا حارًا في عيون أفراد عائلته أو أصدقائه. يجب أن نتحلى بمزيد من التسامح تجاه الغرباء.
العميل لديه اعتباراته الخاصة، مثل الرغبة في تقليل التكاليف وما شابه ذلك، وهذا أمر طبيعي. تمامًا كما نعتقد أن بعض المهندسين يفرضون أسعارًا مرتفعة للغاية، وقد نختار عدم التعاون معهم.
بالطبع، التعاون الناجح هو أمر جيد، حتى لو لم ينجح التعاون، على الأقل حاولنا، وتمكنا من بناء علاقات مع أشخاص لم يكن لدينا أي صلة بهم من قبل، وهناك دائمًا فرصة للتعاون في المستقبل.
لقد تعاملنا مع عميل، وقمنا في البداية بأداء بعض المهام مجانًا له، مثل تحليل الوظائف وإنشاء خريطة ذهنية مفصلة وما إلى ذلك، ولكن في النهاية لم نتمكن من إتمام الصفقة، مما أدى إلى إهدار الكثير من الوقت والجهد والموارد البشرية. نشعر بالحزن لأن الوقت ثمين، ولكن لم نتمكن من تحقيق النجاح.
لذلك فكرت أنه يجب أن نناقش مع العميل سعرًا تقريبيًا منذ البداية، ولكن في الواقع، بعد التفكير لاحقًا، أدركت أنك تقوم بالكثير من الأشياء للعميل قبل أن توقع معه العقد، وهذا يجعل العميل يشعر بالإخلاص، على عكس شركات الاستعانة بمصادر خارجية الأخرى التي قد تبدأ مباشرة بالحديث عن تكلفة المشروع، مما قد يجعل العميل يشعر بأنها عملية ومحسوبة. بينما نحن لا نطلب الدفع مقدمًا، بل نقدم للعميل خرائط ذهنية وقوائم أسعار، ونقضي نصف يوم أو يومًا كاملًا في خدمة العميل، ونحن نؤمن أن هذا يجعل العميل يشعر بإخلاصنا. الإخلاص هو موقف متبادل.
بالفعل، بعد تشغيل النظام بهذه الطريقة لفترة من الوقت، لوحظ تحسن في معدل إتمام الصفقات. وإذا لم تنجح الصفقة في النهاية، يشعر العميل بالأسف قليلاً.
سؤال: كيف تقيّم شخصًا ما، وما هي الصفات التي تعتقد أنها تجعل الشخص موثوقًا به؟
الجواب: بالنسبة لي، الشخص الموثوق به هو الشخص الذي يتمتع بالصفات التالية:
-
الالتزام بالوعود: إذا وعد بشيء، فإنه يفي بوعده. هذا يشمل المواعيد النهائية والالتزامات الشخصية والمهنية.
-
الصدق والنزاهة: الشخص الموثوق به يكون صادقًا في تعامله مع الآخرين، ولا يخفي الحقائق أو يزيف المعلومات.
-
القدرة على تحمل المسؤولية: عندما يرتكب خطأً، يعترف به ويحاول تصحيحه بدلًا من إلقاء اللوم على الآخرين.
-
الاستقرار العاطفي: الشخص الموثوق به يكون متزنًا عاطفيًا، ولا يتصرف بشكل متهور أو غير متوقع.
-
القدرة على التواصل الفعّال: يستمع جيدًا ويعبر عن أفكاره بوضوح، مما يقلل من سوء الفهم ويزيد من التعاون.
-
الاعتمادية: يمكن الاعتماد عليه في الأوقات الصعبة، سواء في العمل أو في الحياة الشخصية.
-
الاحترام: يحترم الآخرين ويقدر آراءهم، حتى إذا اختلف معهم.
هذه الصفات مجتمعة تجعل الشخص موثوقًا به، سواء في العلاقات الشخصية أو المهنية.
لي تشيوي: أعتقد أن الشخص الموثوق به هو الذي يفي بوعوده. إذا وعدك بشيء، سيحاول قدر الإمكان تنفيذه، وإذا لم يتمكن من ذلك، سيشرح لك الأسباب بصدق. من ناحية التواصل، الشخص الموثوق به يستطيع التعبير عن أفكاره بوضوح وبصراحة، ويخبرك بآرائه الحقيقية. إذا شعر العميل أن اقتراحاتنا غير مناسبة، نأمل أن يخبرنا بصدق عن الأسباب. ونحن أيضًا نريد أن نفهم لماذا قد يرفض مهندس أو مصمم العمل على مشروعنا. لذلك، أعتقد دائمًا أن الصدق أمر بالغ الأهمية.
عند الحديث عن شخص موثوق به، على سبيل المثال، ننظر إلى ما إذا كان يعمل بشكل موثوق، وما إذا كان يستجيب في الوقت المناسب، وما إذا كان يبذل جهدًا لتحقيق ما وعد به. إذا كانت هذه هي المرة الأولى التي نتعاون فيها، عادةً ما نوقع عقدًا، والعقد هو وعد مكتوب، وبالطبع سيكون هناك أيضًا بعض بنود الإنهاء في العقد، مثل حدوث حادث غير متوقع في المنزل، يمكن إبلاغنا في الوقت المناسب.
الشخص الموثوق به يتمتع بقدرات قوية، ويعمل بسرعة، ويجيد التعاون مع الآخرين، ويحافظ على وعوده، وبالتالي فهو شخص ممتاز وموثوق. لقد تعاملنا مع العديد من الأشخاص، والشخص الموثوق به يقوم بالعمل بشكل جيد وسريع، ويستجيب لكل شيء، ويرد على الرسائل في الوقت المناسب. إذا كان مشغولًا مؤخرًا أو كانت هناك مشكلة في المشروع، فإنه يكون صريحًا ويخبرنا بذلك.
إذا كنت تعلم أنك لا تستطيع تقديم وعد للطرف الآخر، وأنك تعلم أن ذلك مستحيل، فيجب أن ترفضه مقدمًا، وأن تعبر عن أفكارك الحقيقية بوضوح.
سؤال: بما أنك تتعامل مع الكثير من الناس، هل لديك أي أفكار أو استنتاجات حول مهارات التواصل والتعامل مع الآخرين خلال الأشهر الستة الماضية؟
الجواب: نعم، خلال الأشهر الستة الماضية، تعلمت الكثير حول مهارات التواصل وفن التعامل مع الآخرين. أهم النقاط التي استخلصتها هي:
-
الاستماع الفعّال: الاستماع الجيد هو مفتاح التواصل الناجح. عندما تستمع باهتمام حقيقي، يمكنك فهم احتياجات ومشاعر الآخرين بشكل أفضل، مما يساعد في بناء علاقات قوية.
-
التعاطف: وضع نفسك مكان الآخرين يساعدك على فهم وجهات نظرهم وتقدير مشاعرهم. هذا يجعل التواصل أكثر فعالية ويقلل من فرص سوء الفهم.
-
الوضوح والإيجاز: التعبير عن أفكارك بوضوح وإيجاز يقلل من فرص سوء الفهم. حاول أن تكون مباشرًا وواضحًا في رسائلك.
-
الاحترام المتبادل: الاحترام هو أساس أي علاقة ناجحة. حتى في حالات الخلاف، يجب أن تحافظ على الاحترام المتبادل.
-
التكيف مع الشخصيات المختلفة: كل شخص لديه شخصية فريدة، والتعامل مع الجميع بنفس الطريقة قد لا يكون فعالًا. تعلم كيفية التكيف مع أنماط الشخصيات المختلفة يمكن أن يحسن من جودة تفاعلاتك.
-
الصبر: التواصل الجيد يتطلب صبرًا. أحيانًا تحتاج إلى وقت لفهم الآخرين وإيصال رسالتك بشكل صحيح.
-
التغذية الراجعة: طلب التغذية الراجعة من الآخرين يمكن أن يساعدك على تحسين مهارات التواصل الخاصة بك. كن منفتحًا للنقد البناء واستخدمه لتحسين نفسك.
هذه بعض الدروس التي تعلمتها، وأعتقد أنها يمكن أن تكون مفيدة لأي شخص يتطلع إلى تحسين مهارات التواصل والتعامل مع الآخرين.
李智维：我越来越发现，人和人合作就是一种约定。为什么会有欺骗，就是说跟之前的约定不一样就造成了欺骗。所以无论是跟情侣、跟父母，跟所有人的相处，人和人之间都是一种约定。如果你没有满足这个约定，人们就会比较生气。
هناك بعض الاتفاقيات غير المكتوبة، على سبيل المثال، إذا طلبت من شخص ما مساعدة وقام بمساعدتك؛ وفي المرة القادمة عندما يطلب منك المساعدة، فإنك لا تساعده، فهذا يعتبر عدم تقدير للجميل، وهو في الواقع نوع من الخداع. مثال آخر، عندما يكون هناك شاب وفتاة في علاقة عاطفية، ويتعهدان بأن يحب كل منهما الآخر فقط خلال فترة العلاقة، إذا حدث خلال هذه الفترة أن أحببت شخصًا آخر، فهذا يعتبر خداعًا ونوعًا من الإخلال بالعهد.
الطرف الأول والمهندسون، مثلنا تمامًا، أي شيء، يجب أن تتواصل بوضوح، وتحدد المبلغ الذي ستنفقه، وما الذي ستفعله لشخص ما. يجب أن يتم التواصل بوضوح في المراحل المبكرة قدر الإمكان. إذا لم يتم التواصل بوضوح في البداية، واكتشفنا في منتصف الطريق أن هناك الكثير من العمل الإضافي، وفي نفس الوقت لا يوجد تعويض معين، فمن السهل أن تحدث خلافات. في بعض الأحيان، قد لا نفكر في كل شيء بشكل كافٍ في البداية، وعندما تظهر مشاكل في منتصف الطريق، يمكننا إضافة بعض الاتفاقيات المتبادلة لضمان استمرار العمل.
بعد كل وعد تقطعه، يجب عليك الوفاء به، وإذا لم تستطع، فلا تَعِد به من الأساس. يجب أن تخبر الطرف الآخر مسبقًا لتجنب إضاعة الكثير من الوقت معك، ثم في النهاية تقول إنك لا تستطيع الوفاء بالوعد، وهذا ما يجب تجنبه بأي ثمن. وضح كل الأمور بشكل واضح، وحاول التأكد من كل التفاصيل قدر الإمكان.
为人处世，我非常认同李嘉诚的观点。他曾说过，如何把公司做大？要学会吃亏。
أحيانًا عندما نبحث عن مهندسين، هناك بعض المهندسين الذين نرغب بشدة في التعاون معهم، حتى لو كانت تكلفتهم أعلى قليلاً. في المراحل الأولى، قد نكسب أقل قليلاً، ولكن هذا يسمح لنا بالتعاون مع هذا المهندس لمرة واحدة. في كثير من الأحيان، المال حقًا ليس مشكلة كبيرة، سواء كان عشرات الآلاف أو مئات الآلاف، المهم أننا نحقق الهدف وننجز المهمة.
بالنسبة للعملاء، نحن أيضًا على هذا النحو، يمكننا تقليل التكلفة قليلاً للمشروع القادم، وأنا مستعد لتحمل بعض الخسارة؛ والتعاون مع المهندسين المتميزين، أنا أيضًا مستعد لتحمل بعض الخسارة.
لماذا يقول لي كا-شينغ إن بناء الأعمال الكبيرة يتطلب الاستعداد للتضحية، وأن مفتاح النجاح في الحياة يكمن في الاستعداد للتضحية؟ التضحية تعني أنه في كثير من الأحيان، يهتم الطرف الأول بالمصالح، والطرف الثاني أيضًا يهتم بها، والجميع يحسبون حسابًا دقيقًا، أليس كذلك؟ فقط أنت الشخص الوحيد الذي يكون مستعدًا للتضحية، وبالتالي تحصل على فرصة القيام بهذا العمل. ثم تقوم بالعمل بجهد أكبر، وقد تربح مالًا أقل قليلاً، لكنك تحصل على هذه الفرصة، وتكتسب الخبرة خلال عملية المشروع، وتتراكم لديك خبرة التعاون مع العملاء والمهندسين المتميزين.
على سبيل المثال، عندما نتعاون مع بعض المهندسين، قد يكونون أغلى قليلاً، لكنهم ممتازون، ونحن نحاول قدر الإمكان التعاون معهم. تدريجياً، أصبح لدينا العديد من المهندسين المتميزين، ولدينا أيضًا العديد من العملاء الذين يثقون بنا. أليس من الطبيعي أن نتمكن من تقديم أسعار جيدة لكلا الطرفين، مما يسمح لنا بتحقيق المزيد من الأرباح؟ العملاء يعتبروننا موثوقين، لذا فهم مستعدون لدفع مبلغ إضافي، والمهندسون يعتبرون قناتنا جيدة لذا فهم مستعدون لتقديم أسعار معقولة، وبالتالي يمكننا أن نعيش بشكل مريح أكثر.
لذلك ستجد أنه كلما كنت أكثر استعدادًا للتنازل، كلما تمكنت من التعاون مع المزيد من الأشخاص، والحصول على المزيد من الفرص. جوهر التنازل يكمن في أنني لا أهتم بالمصالح الآنية، بل أهتم بالمصالح طويلة الأمد وتراكم الخبرات، وأنا مستعد للتضحية قليلاً في الوقت الحالي.
لذلك، شركتنا وأنا شخصيًا، على مر السنين، نادرًا ما أسأنا إلى أي شخص، يمكنني القول إنني لم أسيء إلى أي شخص تقريبًا. عندما استثمر الأستاذ Xiaolai أمواله في شركتي وخسرت، عملت على استردادها. الآن يوجد في حساب الشركة أكثر من 500 ألف، وإذا كان علينا التصفية في أي وقت، يمكنني أن أكون في وضع يسمح لي برد الجميل له. عندما يتعلق الأمر بالتعامل مع الناس، أي شخص يعطيني المال، يجب أن أكون جديرًا بثقته. كلما أعطاني شخص ما المزيد من المال، كلما كان عليّ أن أكون أكثر استحقاقًا له. حتى لو لم يعطني شخص ما أي مال، ولكن ساعدني، يجب أن أكون جديرًا بمساعدته أيضًا.
في شركتنا، بصراحة، لم نسبب إزعاجًا لأحد، ولم نحرج أحدًا، ولم نستغل مصالح أي شخص. لم يقل أي من المهندسين أو المصممين الذين تعاملنا معهم أنهم غير راضين عن التعاون معنا. على الرغم من أن بعض المشاريع قد لا يتم دفعها من قبل العميل، وبالتالي لا أستطيع الحصول على الدفعة الأخيرة، إلا أنني أقوم بتوزيع الأموال بناءً على حجم العمل الذي قام به كل شخص. أحيانًا، عندما يكون العمل قد تم إنجازه جزئيًا ولكن العميل لم يدفع، أضطر إلى تحمل بعض التكاليف من جيبي الخاص. أحيانًا تكون الأموال محدودة، ومن أجل نجاح تعاوننا، يمكنني أن أربح أقل قليلاً، وأتحمل بعض الخسائر.
في التعامل مع الناس، يجب أن نفكر على المدى الطويل. مع الأشخاص المتميزين، يجب أن نتعاون معهم بنشاط. في كثير من الأحيان، من أجل الحفاظ على الصورة الكبيرة، قد تضطر إلى تحمل بعض الخسائر لجعل الجميع يشعرون بالراحة، وعندما يشعر الجميع بالراحة في التعاون معك، ستكون قادرًا على خدمة العملاء بشكل جيد، وخدمة جميع الأشخاص الذين تربطك بهم علاقات وثيقة وتعاون قوي. أعتقد أن هذا هو جوهر التعامل مع الناس. في الواقع، ذكائي العاطفي ليس عاليًا، ولكن من خلال التعامل مع الكثير من الناس، أدركت أن المبادئ بسيطة جدًا. إذا كنت تعاملني بلطف، سأعاملك بالمثل. كل شخص، كل اتفاق، كل وعد، يجب أن نسعى جاهدين لتحقيقه، وأن نفكر أكثر في الآخرين. في بعض الأحيان، عندما يحدث خلاف بين المهندسين والعميل، أقوم بالوساطة بينهم.
لذلك لماذا نتعامل مع الآخرين بتسامح؟ لأننا بعد التعامل مع الكثير من الناس، يمكننا فهم العديد من الأمور. على سبيل المثال، قد يلجأ الأصدقاء أو العشاق إلى حذف بعضهم البعض من قائمة الأصدقاء، بعد أن كانوا معًا في السابق، ثم لسبب ما تم كسر الوعد، وشعر الطرف الآخر بالخداع، فقرروا حذف بعضهم البعض أو فعلوا شيئًا مشابهًا. العلاقات بين الناس تكون أحيانًا هشة، لذا يمكننا أن نفهم لماذا يحدث أحيانًا خلاف بين الناس، وهذا أمر طبيعي.
لذلك، عند التعامل مع الآخرين، يجب أن نفكر أكثر في مصالحهم، وأحيانًا نفضل أن نتحمل بعض الخسائر من أجل الحفاظ على المصلحة العامة؛ ونفي بكل وعودنا، ونوضح كل شيء بوضوح عند القيام بالأمور، ونناقش جميع الاتفاقيات بين الطرفين بوضوح، وأي اختلاف في الآراء يجب مناقشته بوضوح قبل بدء التعاون؛ وإذا تم اكتشاف أي اختلافات أثناء العملية، يجب تعويض المصالح المناسبة لتهدئة الجميع. هذه هي بعض الأفكار التي تعلمتها عن كيفية التعامل مع الآخرين.
سؤال: كيف تدير شركتك؟ كيف تدير شركتك بشكل جيد؟
إدارة الشركة، نحن الآن ندير فريق تطوير مكون من 20 إلى 30 مهندسًا ومصممًا، “الشفافية” أمر بالغ الأهمية. نستخدم GitLab، وهو نظام إدارة الكود، حيث يمكنني رؤية جميع التزامات المهندسين، ومتابعة تقدم كل فرد، ومعرفة ما قام به الجميع.
الشفافية تعني أن تكون قادرًا على مراقبة عمل الجميع بشكل جيد، لأنه في بعض الأحيان ليس كل شخص لديه شعور قوي بالمسؤولية، وقد لا يكون لديه الوقت الكافي للقيام بما يجب عليه فعله. لذلك، يمكنك اكتشاف ذلك مسبقًا والتدخل في الوقت المناسب. لذا، يجب أن تكون إدارة الشركة شفافة للغاية، ويجب أن تكون مسؤولياتك واضحة.
رواتبنا كمهندسين بدوام جزئي تعتمد على نظام المشاركة في الأرباح، حيث نعرف جيدًا مقدار العمل الذي يتناسب مع المبلغ المدفوع، وهذا يجعل الأمور واضحة جدًا بالنسبة لنا. لذلك، من الضروري أن يتم تحديد المسؤوليات بشكل واضح. سبب الفوضى في الشركات غالبًا ما يكون بسبب عدم وضوح المسؤوليات، حيث لا يعرف كل شخص ما يجب عليه القيام به، ولا يوجد من ينظم المهام للجميع. نحن نستخدم نظامًا قائمًا على المشاريع الخارجية لإدارة الشركة بشكل جيد، ونحرص على مناقشة أمور الشركة في مجموعات العمل قدر الإمكان، مما يسمح للأشخاص المعنيين بالاطلاع على المعلومات بشكل متزامن، وهذا ما نسميه الشفافية القصوى.
مؤسس صندوق Bridgewater، Ray Dalio، يقول: “اسعَ إلى الشفافية المطلقة.”
إدارة الشركة بشكل جيد تتطلب شفافية مطلقة، بالإضافة إلى التواصل بصراحة وإخلاص، حيث يمكن لكل فرد التعبير عن أفكاره الحقيقية. ثانيًا، الشركة هي مكان للربح، وعلى الرغم من أهمية المشاعر، إلا أنه في كثير من الأحيان إذا كنت متساهلًا مع الموظفين والمرؤوسين، بينما يكون العميل غير متساهل معك ويطلب معايير صارمة، فإن كل الضغوط ستقع على عاتقك. إذا كان ضغط الموظفين قليلاً، فإنك كمدير ستواجه ضغطًا كبيرًا، وعليك أن تجعل الفريق بأكمله يشارك في تحمل هذا الضغط.
إدارة الشركة تتطلب وضوحًا في المسؤوليات وتحديدًا دقيقًا لها؛ ثم مشاركة الجميع في تحمل الضغوط، مما يجعل الجميع واعين ومبادرين في أداء مهامهم بشكل جيد، هذه هي بعض أفكاري حول إدارة الشركة. بالطبع، حجمنا لا يزال صغيرًا، وعندما نصل إلى حجم أكبر، سنحصل بالتأكيد على أفكار جديدة.
سؤال: ما هي نصيحتك للمهندسين في مكان العمل؟
李智维: كنت دائمًا أقول إنه يجب أن نكون منفتحين، وأن نجرب أكثر، وأن نتحدى أنفسنا. لا يمكننا الاستمرار في القيام بأشياء متكررة وبسيطة، فهذا لا معنى له. لا ينبغي للمهندس أن يقتصر على إنشاء صفحات بسيطة وتكرارها، بل يجب أن يتعلم باستمرار، وأن يتعلم تقنيات جديدة.
أدركت أن هذه المشكلة كانت نتيجة دراسة برمجة المسابقات لمدة خمس سنوات من الصف الثاني الإعدادي إلى الصف الثالث الثانوي، حيث كان أفضل إنجاز لي هو التأهل إلى المسابقة على مستوى المقاطعة. لاحظت أنني لم أتعلم شيئًا ذا قيمة خلال هذه السنوات الخمس. في وقت فراغي خلال هذه الفترة، كنت أحل بشكل متكرر بعض مشاكل البرمجة البسيطة. في نفس الوقت، كنت أعمل بمفردي، دون التواصل مع الآخرين أو التعلم من الأشخاص الأكثر خبرة.
سؤال: تحدث عن نفسك قليلاً، وشاركنا عن قدوتك أو مثلك الأعلى في العمل والحياة.
بالطبع! في العمل، أعتبر Elon Musk مصدر إلهام كبير بالنسبة لي. رؤيته المستقبلية وقدرته على تحويل الأفكار المجنونة إلى واقع ملموس، مثل Tesla وSpaceX، تذكرني دائمًا بأهمية التفكير خارج الصندوق وعدم الخوف من الفشل. في الحياة الشخصية، أجد الإلهام في الأشخاص الذين يمتلكون التواضع والكرم، مثل Oprah Winfrey، التي استطاعت أن تبني إمبراطورية من الصفر مع الحفاظ على قيمها الإنسانية. أعتقد أن التوازن بين الطموح والإنسانية هو ما يجعل الشخص قدوة حقيقية.
李智维：我通常会关注这个时代的一些杰出人物，比如TMD的王兴、程维、张一鸣，以及互联网圈的很多人，还会关注乔布斯、孙正义等人。最近我在看一些关于人类和地球发展历史的书籍，比如《文明之光》。实际上，从古至今的伟人都是值得参考的榜样，我会关注他们的传记和作品等。但事实上，很多事情的关键在于自己去实践和思考，别人的例子无法真正教会你该怎么做。
الشخص الذي أثر فيّ بشكل كبير هو بول غراهام، مؤسس YC، وهي واحدة من أشهر حاضنات الأعمال في الخارج. لقد بدأت في ريادة الأعمال أيضًا بسبب تشجيعه للشباب على ذلك. كنت أقرأ وأترجم مقالاته، وأدرس أفكاره بعمق، محاولًا نقل أفكاره إلى عقلي قدر الإمكان، لكن هناك الكثير من الأشياء التي لم أفهمها بعد، وظلت مجرد كلمات على الورق. أحيانًا يكون من الصعب تغيير معتقدات الشخص، لذا قررت أن أبدأ بالعمل أولاً، ثم أفكر في وجهات نظره، مما ساعدني لاحقًا على تعميق فهمي. أنا ممتن جدًا لأنني اتخذت هذه الخطوة.
عندما كنت أصغر سناً، أتذكر أنني في السنة الثانية من المدرسة الإعدادية فتحت مستند Word على الكمبيوتر وكتبت أن حلمي هو تغيير العالم باستخدام التكنولوجيا. ما يهتم به الشخص أكثر، وما يعتبره مهمًا، وما يريد القيام به، وما يثير اهتمامه، هو نظام التشغيل الأساسي لديه. قد يكون مسار الحياة المحدد صعب التوقع، على سبيل المثال، قد أعمل هذا العام في مجال الاستعانة بمصادر خارجية، وفي العام المقبل قد أعمل في شيء آخر. ولكن مسارك المهني سيكون مرتبطًا ارتباطًا وثيقًا بنظام التشغيل الأساسي لديك.
عندما كنت شابًا، كنت مهتمًا بريادة الأعمال، والنجاح، والتكنولوجيا. كنت أتابع الأخبار ذات الصلة وأقرأ الكتب، ثم صادفت قدوة أعجبت به، وهو غراهام، فبدأت أنسخ أفكاره وأحفظها وأترجمها وأطبقها، وبالفعل حققت تقدمًا. أتذكر أنني قرأت كتاب الأستاذ لي شياولاي “اعتبر الوقت صديقًا” عندما كنت في المدرسة الإعدادية، وهو الآن أحد المستثمرين في شركتنا. لقد مرت عشر سنوات في لمح البصر.
لذلك، منذ الصغر، كنت مهتمًا ببعض الأمور التجارية والكفاءة وحالات النجاح والتكنولوجيا وما إلى ذلك. قد يكون من الصعب تغيير طريقة التفكير والإدراك من خلال قراءة الكثير من الكتب واختبار الكثير من التجارب دفعة واحدة، ولكن مع مرور الوقت، سيكون هناك تغيير.
كما تعلمت الكثير من الأشخاص المحيطين بي، مثل نائب رئيس شركة Yuanfudao LX، ومسؤول المنتج والتكنولوجيا في تطبيق Xiaoyuan Souti TQ، وقائد عملي الأول الذي أصبح الآن خبيرًا تقنيًا في Alibaba ZXD. خلال العمل معهم، تعلمت أيضًا الكثير.
القدوة ضرورية، لكن هناك العديد من الأمور التي يجب أن نفعلها حقًا لكي ننمو.
答： 李笑来老师确实是我的投资人之一，他对我的创业项目给予了很大的支持和信任。关于投资，我认为它不仅仅是资金的注入，更是一种信任和资源的共享。投资人的经验和人脉往往能为创业项目带来更多的机会和可能性。
拿到投资后，最大的改变是心态上的转变。有了资金的支持，我可以更加专注于产品的开发和市场的拓展，而不必过于担心短期的资金压力。同时，投资人的建议和指导也让我在决策时更加理性和全面。总的来说，投资不仅为项目提供了资金支持，还带来了更多的资源和机会，帮助项目更快地成长。
لي تشيوي: أولاً، بعد الحصول على الاستثمار، يجب أن تتعلم كيفية إدارة ثروتك بطريقة معقولة واستخدامها في الأماكن الصحيحة. الإسراف غير المجدي غير مرغوب فيه، وكيفية استخدام المال بشكل صحيح هو علم. عندما لا تكون لديك القدرة على مواكبة هذه الثروة، فقد تحترق الثروة بسرعة.
ليس فقط أنك لم تستخدم المال في المكان الصحيح، ولكن أيضًا تغيرت حالتك الذهنية. على سبيل المثال، عندما حصلت على استثمار بقيمة 500 ألف يوان من الأستاذ Li Xiaolai، تغيرت حالتي الذهنية بشكل دقيق. سرعان ما استخدمت المال لتوظيف أشخاص، ولم أعد أرغب في القيام بالأعمال الشاقة والمتعبة بنفسي، ولم أعد أرغب في جذب الأشخاص إلى المجموعات واحدة تلو الأخرى. شعرت أنني لا أجيد الإدارة، ففكرت في توظيف أشخاص لتدريب نفسي على مهارات الإدارة. قبل أن تبدأ الشركة في تحقيق أرباح ملموسة، قمت بتوظيف عدد كبير من الأشخاص. تغيرت حالتي الذهنية بشكل دقيق، أصبحت متعجرفًا، ولم أعد متواضعًا، شعرت أن الشركة لديها أموال، وأنا المدير.
إذا كانت هذه الأموال هي التي كسبتها من عملي السابق، فسأشعر بأنها جاءت بصعوبة. ولكن الآن، هذه 500 ألف يوان هي أموال المستثمرين، وليست أموالي التي كسبتها بنفسي، لذلك لم أشعر بجهد كسب المال، ولم أستخدمها بشكل صحيح، ولم أكن صارمًا مع الموظفين، مما أدى إلى خسارة 450 ألف يوان. قدرتي لم تصل بعد إلى مستوى إدارة هذه الأموال.
بعض الأشخاص من حولي الذين بدأوا مشاريعهم وحصلوا على استثمارات كبيرة، خسروا ملايين الدولارات أيضًا، ثم أصبحوا أكثر تحفظًا. الضغوط الكبيرة قد تكون قد أضعفت بعضهم، وجعلتهم غير قادرين على النهوض مرة أخرى. أنا حصلت على 500 ألف، وإذا خسرتها، يمكنني كسبها مرة أخرى. أنا ممتن جدًا للأستاذ Li Xiaolai، ليس لأنه أعطاني الكثير من المال، ولكن إذا كان قد استثمر 3 ملايين، لربما كنت سأخسر أكثر، وسأحتاج إلى وقت أطول لاستردادها، وستكون الضغوط أكبر.
أعتقد أن الحصول على المال بسهولة ليس أمرًا جيدًا بالنسبة لرواد الأعمال. سواء كان رواد الأعمال الشباب يفتتحون مطعمًا أو يبدأون مشروعًا كبيرًا أو صغيرًا، إذا لم تكن مديرًا تنفيذيًا في شركة كبيرة ولديك خبرة وقدرات عالية، بل كنت مجرد مدير مشروع مبتدئ أو مهندس وما إلى ذلك، فإنني أوصي بعدم قبول استثمارات الآخرين بسهولة عند بدء مشروعك الأول.
尽管这笔钱不需要偿还，但它代表的是人情，而人情是需要还的。别人的期望不能轻易辜负。李笑来老师告诉我，没关系，慢慢来。但我从未亏欠过别人这么多钱，心理压力依然很大。
الشباب الذين بدأوا للتو في ريادة الأعمال، فهمهم محدود نسبيًا. إذا كنت مهندسًا، قد لا تعرف كيفية توظيف الأشخاص واستخدامهم بشكل جيد، وقد لا تعرف كيفية القيام بالمبيعات. لذلك، إذا كنت ترغب في بدء مشروعك الخاص، يمكنك البدء بالعمل الجاد، واستخدام الأموال التي كسبتها من العمل في الشركات، أو حتى من العمل كموظف، بغض النظر عن الكمية، لبدء مشروعك. كسب القليل هنا وهناك، والتعلم من كل جانب بنفسك، خطوة بخطوة، النجاح يحتاج إلى وقت. غالبًا ما نرى أخبارًا اجتماعية تقول إن الأموال الممنوحة للشباب لبدء الأعمال قد أهدرت بالكامل، وبعضهم هرب، وقد بدأت أفهم ذلك تدريجيًا. المال الذي يأتي بسهولة، والكثير من المال، يمكن أن يدمر شخصًا.
如果你是大公司的高管，拥有广泛的人脉和管理能力，融资千万创业确实是一个不错的选择。他们的做法我没有资格评判，但像我这样从一线互联网工程师出来创业的，我建议咱们还是先踏踏实实挣点钱。
سؤال: إذن، هل تجني المال الآن؟ كيف هو وضعك الحالي في ريادة الأعمال؟ وما هي مشاعرك؟
李智维: 目前来看，我们公司今年上半年的流水大约是200万，盈利50多万，为客户完成了40多个项目。虽然没有什么特别亮眼的成绩，但至少能够养活一个团队。其实我做的很多事情都失败了，比如之前想通过自媒体来接广告，结果失败了；做付费社群也失败了。更具体地说，像我们之前做的趣直播，邀请主播和老师时，有些人根本不理我们，这也算是失败了。
有句话类似说：为什么硅谷牛，因为这里上演着更多失败。孙正义身为日本首富、阿里巴巴的投资者，他说：我的一生大部分事情都失败了。
هناك مقولة تشبه القول: لماذا وادي السيليكون رائع؟ لأن هناك الكثير من الفشل يحدث هنا. سون ماسايوشي، أغنى رجل في اليابان ومستثمر في علي بابا، يقول: معظم الأشياء في حياتي فشلت.
因为挣来了50万也好，100万也好，都是小钱，用钱买不回来的是经历、成功的经验、失败的教训、技术能力、做事的方法以及对社会运作和人性的认知。现在挣的钱都是小钱，是为了长期积累、长期打磨自己，等待将来有一天能去做伟大的事情。
لأن كسب 50 ألفًا أو حتى 100 ألفًا يبقى مبلغًا صغيرًا، ما لا يمكن شراؤه بالمال هو الخبرة، نجاحاتك، إخفاقاتك، المهارات التقنية، طريقة العمل، وفهم كيفية عمل المجتمع وطبيعة البشر. الأموال التي تجنيها الآن هي مجرد بداية، وهي وسيلة لتراكم الخبرات وصقل نفسك على المدى الطويل، استعدادًا ليومٍ ما يمكنك فيه القيام بأشياء عظيمة.